¿Qué son las puntas de góndola y qué beneficios otorgan?

Material POP

Al interior de un punto de venta, la competencia de ha vuelto cada vez más intensa y constante, pues no solo por la cantidad de productos que se encuentran en un solo anaquel, sino también por las diversas acciones de marketing que cada fabricante emplea, destacando entre ellas el material POP.

Además de ayudar al cliente a que identifique fácilmente una marca y stock, este tipo de recurso gráfico también favorece la comunicación entre marca y cliente, pues a través de un material POP se puede brindar información adicional sobre el producto, así como de sus beneficios, diferenciadores y dar a conocer alguna promoción que tenga en ese momento.

Puntas de góndola y su importancia en PDV

Dentro de la variedad de Point Of Purchase que hay, existen las conocidas como puntas de góndola, las cuales pueden definirse como aquellos espacios designado al extremo de cada lineal en estante, mismas que suelen estar ubicadas en zonas calientes dentro de un supermercado.

Este tipo de material POP se puede identificar gracias a que cuenta con cenefas y cabezotes para así impulsar aún más la visibilidad de los productos que ahí se promocionan, además que se suelen funcionar como pequeñas exhibiciones adicionales, pero sin salir propiamente del anaquel.

Además de beneficiar la promoción de marcas y sus productos, las puntas de góndola también generan sorpresa en el cliente, pues al estar en zonas estratégicas es difícil que el shopper pase inadvertidos los productos que ahí están, pues al dar la vuelta hacia otro pasillo es donde está este tipo de exhibición.

También contribuye a incentivar compras por impulso dada su ubicación, sin dejar de mencionar que promueve un mayor tráfico, lo que impacta positivamente en aquellos productos que deben mejorar su rotación, mientras que en los artículos estrellas impulsa aún más su rotación.

Networking, ¿comercio B2B?

El networking se ha convertido en una pieza clave al momento de realizar comercio B2B, también conocido como business to business.

Se podría pensar que la transacción de bienes entre dos entes sociales, sean personas, empresas u organizaciones, es el mismo en todos los casos. Sin embargo, no es lo mismo la compra-venta de productos que se hace entre dos particulares (consumer to consumer) o la que se realiza entre una compañía y un individuo (business to consumer). Uno de los campos que implica un intercambio comercial muy particular es el que se hace entre empresas, el cual se conoce como business to business, o B2B como también se le conoce. Existen diversas herramientas para hacer este tipo de comercio entre las que destacan los eventos de networking.

A primera vista, un networking parecería un evento en el que la gente va a comer y a tomar algunos tragos; sin embargo, su relevancia radica en la socialización que se da entre los invitados a dicha actividad.

Si en el networking hay asistentes que están en los puestos de toma de decisiones de las empresas, entonces dicho evento se convierte en un espacio ideal para exponerle a otras empresas los productos con los que se cuenta y las acciones que se están llevando a cabo.

Un networking funciona también como un espacio de acercamiento, entre el representante de la marca que ofrece bienes y servicios B2B y los yo tomadores de decisiones que otras compañías. En el día a día, ya sea por un motivo u otro, es difícil que este tipo de personas se encuentren de manera casual, por lo que este tipo de actividades es perfecta para propiciar dicho encuentro.

En los eventos de este tipo es la interacción entre los representantes de las empresas es mucho más orgánico, debido a que se realiza de manera casual. En este sentido, hay una menor resistencia por parte de los decisores de compra de las compañías, quienes perciben el acercamiento del representante de marca como algo casual y no como un comercial tal cual.

El customer loyalty?

Hablemos del trabajo de las Marcas

El trabajo de las marcas no termina una vez que alguien compra uno de sus productos, sino que debe esforzarse de manera constante con la finalidad de que esa misma persona desee adquirir nuevamente un artículo de la misma firma, que se vuelva un elemento indispensable como un elemento en su estilo de vida. Para lograr esto es necesario fidelizar a los clientes siempre que sea posible. Para lograr esto es necesario establecer lo que se conoce como un customer loyalty, sobre el cual te platicamos en las siguientes líneas.

El customer loyalty es definido por sitios como Go to Client o ISDI como la fidelización y el compromiso que tiene el consumidor hacia una marca; sin embargo, esto no nos explica mucho. Por su parte, Digimind, comenta que este concepto describe al cliente que es fiel a una firma y que además la adquiere por un lapso considerable de tiempo, lo cual le permite transmitir sus opiniones sobre dichos bienes, con base en sus propias experiencias y con el valor que le ha brindado la firma.

Customer loyalty

Es bien sabido por las marcas que es mucho más rentable mantener a los clientes con los que ya se cuenta que adquirir otros nuevos. Por esto es importante trabajar con el customer loyalty.

Para trabajar con el customer loyalty es necesario tomar conocer de manera profunda a nuestro público meta, con la finalidad de saber cuáles son sus preferencias y gustos, pero especialmente sus necesidades, con la finalidad de mantenerlas cubiertas en todo momento.

Cabe destacar que, aunque este concepto ha adquirido una relevancia fundamental en el social media, es conveniente trabajarlo no sólo en el plano digital, sino que también es oportuno tratar de utilizarlo de manera omnicanal, para buscar este objetivo a través de distintos medios y, de este modo, garantizar una mayor efectividad.

Una vez más que es BTL

BTL

Si bien el BTL es un concepto bastante común en la industria, hay muchas personas que aún no logran comprender con claridad su significado. Por lo tanto, es conveniente revisar su definición, con la finalidad de asimilarlo en su totalidad.

Y antes del BTL

Desde que nació el concepto del marketing en 1902, año en el que fue utilizada por primera vez la palabra por el profesor E. D. Jones de la Universidad de Michigan (de acuerdo con R. Bartels en The History of Marketing Thought), hasta nuestros días, este concepto ha pasado por una constante evolución.

De acuerdo con Arturo Sotelo, profesor y asesor para las áreas de mercadotecnia, turismo y administración de instituciones como la Universidad Autónoma del Estado de Morelos (UAEM) y la Universidad Latina (Unila), en su comienzo el marketing tenía un enfoque centrado en la producción de productos, el cual evolucionó (en una primera etapa) en una visión centrada en las ventas; posteriormente se fijó más en el consumidor y sus necesidades y finalmente llegó a tener una perspectiva relacionada con la responsabilidad social.

En esta evolución, los medios utilizados para la promoción de las marcas, productos o servicios, se dividieron en dos segmentos: por un lado, estaban aquellos que requerían una mayor inversión, pero que también estaban dirigidos a grandes audiencias, los cuales fueron conocidos como medios convencionales, los cuales incluyeron los medios impresos, la televisión y el radio; por otro lado, el segundo grupo estaba compuesto por canales que requerían una menor inversión respecto a los primeros, además de que iban dirigidos a públicos más segmentados y menos numerosos, como es el caso de las activaciones, eventos y promociones.

De acuerdo con datos de Brain Box, la versión más difundida cuenta que Procter & Gamble hizo esta separación en 1954 cuando, al colocar todos los canales en una pizarra, comenzando por el primer grupo y seguido del segundo, uno y otro fueron separados por una línea horizontal, de tal manera el primer segmento fue conocido como above the line (arriba de la línea), o ATL, y el segundo como below the line (debajo de la línea), o BTL; los cuales fueron conocidos también como convencionales y no convencionales.

Sin embargo, y si creemos la historia del nacimiento del BTL, este concepto ha evolucionado de manera considerable desde 1954 hasta nuestros días. De esta manera, una primera definición de below the line como el conjunto de canales, estrategias y técnicas dirigidas a un público segmentado y que requieren una menor inversión que los medios ATL no sólo resulta insuficiente en la actualidad, sino que resulta obsoleta.

¿Qué es el BTL?

Para construir una definición más completa e integral de lo que es el BTL, se consultarán a distintos autores y fuentes, con la finalidad de tomar los elementos más importantes que proponen para integrarla en descripción.

En El BTL, una alternativa publicitaria, de Julia Harrison Garrido, se explica que este concepto es un conjunto de herramientas y estrategias “no convencionales” utilizados para realizar objetivos comerciales específicos, que involucra el trabajo con públicos bien segmentados. Hay dos cualidades que destaca la autora en su texto. la gran carga creativa que implica este tipo de técnicas y su eficacia. En buena parte de las cualidades descritas anteriormente coincide la Universidad Interamericana para el Desarrollo en su texto Publicidad.

¿Diferenciar ventas y marketing?

Ventas vs Marketing

Pasa con mucha frecuencia que hay términos que, por su cercanía, parecen sinónimos, pero que realmente son más diferentes de lo que se puede ver a simple vista. Un claro ejemplo de esto es lo que pasa con cliente, consumidor y shopper. sin embargo, hay un par de conceptos que vale la pena tener muy claros y saber distinguirlos de manera efectiva con la finalidad de evitar confusiones: hablamos sobre el marketing y venta. Precisamente sobre la distinción que existe entre ambos hablamos en las siguientes líneas.

En primer lugar, hay que comprender que la venta es el proceso de intercambio entre dos personas u organizaciones. Alguien vente algo a alguien a cambio de un precio determinado.

Ahora habrá que comprender la definición de marketing, la cual, de acuerdo con Stanton en Fundamentos de Marketing, es el sistema de actividades comerciales necesarias para cumplir objetivos corporativos, donde uno de los elementos fundamentales es precisamente el intercambio de productos (entendido en el sentido más laxo) entre dos o más entes sociales (entiéndase particulares, empresas o incluso organizaciones no lucrativas).

Las ventas pueden involucrar o no las actividades comerciales (como la generación de la estrategia sobre la que nos habla Stanton) para realizar el intercambio de un producto a cambio de un determinado precio. En contraste, el marketing sí las requiere conditio sine qua non.

La venta se puede llevar de manera casual, mientras que el marketing involucrará distintos acciones, como el merchandising, las activaciones, las promociones, en una estrategia diseñada con la finalidad de dirigir al shopper a que adquiera el producto con el que se está trabajando.

Es importante distinguir las ventas del marketing, con la finalidad de saber cuáles son los objetivos que persigue una y otra cosa, para así poder tomar las medidas necesarias que corresponden a una y otra cosa.

Ingreso o Ganancia, cual es cual?

Ganar o Ingresar?

La economía, las finanzas y los negocios tienen tantos términos como aplicaciones; sin embargo, algunos de ellos son tan cercanos que muchas veces son confundidos o incluso han llegado a ser utilizados como sinónimos. Un ejemplo muy claro es la distinción que existen entre consumidor, shopper y cliente, los cuales han llegado a ser usados de manera indistinta, aunque en el fondo son muy diferentes e implica aspectos diferentes. Un caso parecido es el de ingreso y ganancia. ¿Qué diferencia hay entre uno y otro? En las siguientes líneas veremos algunos de los puntos clave sobre este tema.

Los ingresos

Hace referencia a el bien (sea en efectivo o en especie) que entra a las cuentas de una empresa. Mientras que la ganancia se puede considerar como aquello que puede ser usado “libremente” por quien la generó.

Visto desde otra perspectiva, y desde una visión más comercial, se puede considerar que el ingreso es aquello que se genera a través de la venta (es lo que está pagando una persona por un determinado producto o servicio). La ganancia será aquello que quede después de que a ese ingreso se le quiten los costos, intereses e impuestos que implica la realización de dicho artículo, así como su posicionamiento en el mercado.

Negocios

Pongamos un ejemplo. Se tiene un negocio de paletas de hielo. Para su producción se ocupan jarabes de distintos sabores, agua, palos de paleta, los instrumentos para hacerlas, electricidad, un espacio donde realizarla y el personal para llevarlas a cabo. Todo esto implica un costo. Todos ellos se suman y son considerados dentro del precio el cual también incluye un cierto margen de ganancia.

Cuando se coloca en el mercado y alguien paga el precio fijado, esto genera un ingreso para la empresa de paletas, pero a esa cantidad hay que repartirla para seguir haciendo más paletas. Lo que no se use con ese fin, será la ganancia.

Y si relanzamos la MARCA?

La Marca

Entre las acciones que sugiere el líder de Mars Pet Care para comunicar un relanzamiento, resalta las siguientes.

  • Activaciones: tener estas acciones, tanto en retailers en otros espacios donde se encuentre el cliente, son una buena forma de dar a conocer las nuevas propiedades y características de un producto renovado, además de que el cliente tiene la oportunidad de estar en contacto directo con el producto.
  • Contenido en redes sociales: ya que cada 8 de 10 usuarios de redes sociales  siguen marcas y lo hacen principalmente para estar al tanto de sus novedades, además de la comunicación directa que pueden tener con la firma, es importante que estas plataformas también sean utilizadas para anunciar un relanzamiento.
  • Material POP: el punto de venta sigue siendo un lugar clave para la decisión de compra final, por ello es necesario que los retailers también comuniquen este cambio en el producto; para esto distintos formatos de material POP son convenientes, además de que persuaden al cliente para que en esa misma visita se sienta interesado en adquirir el producto.
  • Rediseño de Packaging: el empaque es otro medio de comunicación y promoción clave al momento de anunciar novedades o cambio en el producto, ya que apoyado en su diseño, estructura y texto, permite que información puntual sobre el relanzamiento
  • OOH: con el objetivo de llegar a más público, el uso de publicidad exterior también es un buen formato, esto gracias a su permanencia en espacios públicos, tamaño y mensaje concreto y claro.
  • Eventos: si se quiere maximizar el mensaje, llegar a más personas a través de medios de comunicación y con el apoyo de influencers, la realización de eventos también amplifica esa comunicación y permite que los consumidores estén en contacto con el producto.
  • RR.PP.: además de apoyar con los eventos de relanzamiento y monitoreo de medios, las agencias de Relaciones Públicas aportan valor a un relanzamiento al generar contenido alusivo, de manera que se brinde información previa y con ello despertar mayor interés en conocer más sobre los cambios en el producto.