Shopper Marketing con peras y sandías

Hoy en día todas las empresas tiene puesta en la mira las ventas. El Shopper Marketing es una disciplina que busca entender, mejorar y generar buenas experiencias de compra. Suena fácil hacerlo pero en realidad es bastante complejo. Anteriormente los Fabricantes se centraban en tratar de entender al Consumidor, hoy en día reconocen la importancia que tiene incluir al Shopper en la ecuación. De aquí nace el concepto, Consumidor y Shopper son dos individuos diferentes.

Hablar de Trade Marketing y Shopper Marketing es como mezclar peras con manzanas. Mientras el Trade Marketing ofrece la oportunidad de generar relaciones enriquecedoras entre Fabricante – Canal – Marca, el Shopper Marketing simple y sencillamente se centra en entender la experiencia de compra del Shopper.

Existen diferentes tipos de Shoppers que engloban los hábitos y misiones de compra. Se han creado varios perfiles: Existe el buscador de precio, el hedonista, recolector de información, open mind, trend seeker, entre muchas otras tipologías.

Shopper Marketing entre frutas y verduras

Una manera de explicar clara y sencillamente el Shopper Marketing, se da en el clásico departamento de frutas y verduras. En el museo ha quedado el sonido local del súper anunciando las ofertas del día, jitomate bola, papa blanca, limón sin semilla. Antes quizás funcionaba, ahora el tema es mucho más sofisticado, incluso para vender sandías.

¿Quién es el Shopper de una rica, jugosa e irresistible sandía? 

Normalmente es la mamá prototipo, preocupada por el bienestar de la familia. Pero veamos con más detalle ¿qué implica comprar una Sandía? Porque para hacer Shopper Marketing es fundamental conocer los insights del comprador, aquellos datos que pueden contribuir para lograr una experiencia satisfactoria de compra. En este caso, comprar sandías implica lo siguiente:

  • Cargar una sandía es difícil por su peso pero sobre todo por su forma
  • Ocupa demasiado espacio en el refrigerador
  • Al ser ovoide es difícil de partir, un cuchillo y una tabla de cortar no son suficientes
  • Para el Mayorista es difícil de transportar. Al Retail le quita mucho espacio de exhibición y no es tan sencilla de apilar; es decir, la antítesis del merchandising

¿Cuál es la solución a estos problemas? 

La respuesta es la innovación aplicada al producto. El Shopper Marketing nace del producto y de la esencia de la marca. En este caso los productores japoneses idearon hacer sandías cuadradas (sí, cuadradas) que representan para el cliente las siguientes ventajas:

  • Mayor facilidad para tomar la sandía del anaquel, meterla al carrito, acomodarla en la cajuela del auto y llevarla a casa
  • Encaja perfectamente con la forma del refrigerador y ocupa menos espacio
  • A la hora de partirla es práctica
  • A los niños les fascina la nueva forma

Este ejemplo, se traduce en una mejor experiencia de compra y una buena sensación de consumo, el ciclo ideal. El Shopper es un “trend seeker”, un perfil de comprador diferente en la categoría. Adicionalmente, al Retail le ofrece varias ventajas: mayores ingresos ya que el valor es más alto, rentabilidad de espacio, mejor exhibición y lo más importante un Shopper feliz.

En un caso de éxito de Shopper Marketing hay investigación, innovación y estrategia. Para hacer Shopper Marketing es fundamental conocer los insights del Shopper al que le estamos hablando. Sin insights no puede haber Shopper Marketing. Es necesario contar con investigación antropológica social in situ y se requiere contar con presupuesto. De igual manera el expertise en el canal es fundamental

Será melón o será sandía, el Shopper Marketing seguirá creciendo, los Fabricantes deben estar muy pendientes de su evolución y tarde o temprano lo adoptarán dentro de sus estrategias.

https://www.informabtl.com/shopper-marketing-con-peras-y-sandias-2/

¿Como aplica la participación de ANAQUEL?

El punto de venta

El punto de venta es muchísimo mas que colocar productos en un estante y esperar que los clientes lleguen como por arte de magia. Detrás de cada artículo colocado en una góndola hay planeaciónplanogramas, estrategias y métricas que ayudan a que se comercialice la mayor cantidad de productos. En el retail, existen distintos indicadores que hay que tener en cuenta, pero hay algunos que tienen una mayor relevancia que otros, como es el caso de la participación en anaquel, conocida también como share of shelf.

¿Qué significa la participación en anaquel?

De acuerdo con PepsiCo en Línea y Club del Trade, este concepto se refiere específicamente al porcentaje de productos que ocupan un anaquel en un retailer.

Cabe destacar que existen distintas manera de medir la participación en anaquel, como la lineal o la de frentes visibles; sin embargo, el principio básico de esta métrica consiste en contar el producto de todas las marcas que hay en un estante y posteriormente contar cuánto hay de cada firma. Luego, por medio de una regla de tres se puede sacar el porcentaje y, en consecuencia, obtener el KPI.

La participación en el anaquel es muy importante, tomando en cuenta que el 70 por ciento de las decisiones de los shoppers se toman directamente en el punto de venta, por lo que, si no buscan una firma en específico, seguramente adquirirá aquello que tienen más a la vista y que es considerablemente más fácil de alcanza.

Es importante mencionar que algunos retailer suelen comerciar con el espacio que tienen las firmas en el punto de venta, por lo que, en función de la cantidad de dinero que paguen o incluso del renombre con el que cuenta una determinada firma, será la participación que sus productos tendrá en los estantes de un punto de venta.

Tu producto y más tiempo de Exposicion, como hacer?

 Exponer tu Marca

En el punto de venta es fundamental que la marca esté a la vista de los clientes siempre que esto sea posible, ya que esto incrementa las posibilidades de que sea adquirida por la gente o al menos de que se encuentre presente en su mente. Como dice la frase, “Santo que no es visto, no es adorado”. Por esto es importante saber cómo aumentar la exposición de una firma en una tienda, sobre lo cual platicaremos en las siguientes líneas.

Material POP

Una de las herramientas muy efectivas que puede incrementar la exposición de una marca o producto en un punto de venta es el material POP. Colocado de manera estratégica (por ejemplo, en las zonas calientes de la tienda), puede resultar lo suficientemente llamativo como para que la gente se acerque o de menos lo volteé a ver.

Activaciones en el punto de venta

Por medio de las activaciones en el punto de venta no sólo se asegura que habrá una mayor exposición de la marca que las realiza, sino que también generará ventas por impulso. Por medio de distintas actividades no sólo la firma interactúa con el público meta, sino que experiencias memorables para los clientes.

Sampling

Por medio de una buena estrategia de sampling no sólo es posible generar una buena exposición de marca (ya que los promotores se encargan de hacer considerablemente visible a la firma), sino que también están generando la oportunidad de que las gente conozca las cualidades con las que cuenta los productos de cierta etiqueta.

Category Management

Propiamente en el anaquel, con la finalidad de incrementar la exposición de una marca hay que buscar que tenga una buena participación en el anaquel, también que esté una buena altura para que quede al alcance la vista de los clientes que vistan un determinado pasillo.

Cross selling

 

Cross selling

Hay ciertos artículos que, ya sea por la necesidad que cubren o por su popularidad, suelen convertirse en los protagonistas de las tiendas. Por supuesto, los retailers buscarán destacarlos, con la finalidad de que haya más personas comprándolos; sin embargo, puede ser peligroso poner todos los huevos en una sola canasta (o sea, hacer que la mayor parte de la facturación dependa de un artículo). Para subsanar esto, han surgido algunas técnicas de ventas que resultan interesantes, como es el caso del cross selling. Acerca de él te damos las siguientes recomendaciones.

Para hacer cross selling no sólo se tienen que ofrecer cualquier artículo complementario al que se ofrece, sino que tiene que sea algo que el cliente encuentre no sólo útil, sino que también mejore considerablemente su experiencia de consumo. ¿Cómo saber esto? Por medio de la investigación. Es necesario, antes de hacer uso de cualquier estrategia, conocer bien al cliente, qué es lo que quiere y qué es lo que necesita.

Una vez que ya se tiene suficiente información sobre el público meta al que nos estamos dirigiendo, es importante hacer una lista con los artículos que, en primera instancia, consideramos complementarios, para después depurarla, con la finalidad de que sólo queden aquellos que verdaderamente lo son y que, por ende, nos pueden ser útiles al momento de realizar una estrategia de cross selling.

Una vez que ya se ha definido los artículos que verdaderamente son complementarios para hacer una estrategia de cross selling, es importante realizar un análisis de costos, con la finalidad de saber cuál es el que nos puede generar una ganancia importante.

Finalmente, la última recomendación que se puede hacer sobre la implementación de esta estrategia es que se revise cuál es el mejor modo en el que los colaboradores pueden presentar el producto complementario, de tal manera que sea atractivo y no intrusivo para los clientes.

Genios y que aprendimos de ellos: Vender

Vender

Es un Arte, hacer que la persona  (PERSONA no sólo un # o un posible comprador, es tu mejor amigo, y PUBLICIDAD gratis) objetivo se enamore de tu producto, lo necesite, lo busque y lo recomiende-.

Steve Jobs

Para Steve Jobs el uso de palabras que denotaran poder como magia, inventar, fenomenal, ultra inteligente fue clave para presentar el iPhone al mercado y lograr lo que hasta ahora ha sido uno de los mejores ejemplos de innovación y timing.

Hasta 2018 (FY) las ventas del iPhone se habían colocado en 217 millones de unidades, según cifras reportadas por la propia compañía.

Tim Cook

Exaltar las cualidades que distinguen a tu público meta es una de las oportunidades que tienes, de conquistar al cliente a quien ofrecerás tu estrategia.

Durante un discurso que Tim Cook dio en la Universidad de Duke, reconoció a los jóvenes con quienes hablaba en 2018, que ninguna generación había tenido la oportunidad de cambiar las cosas con la velocidad como actualmente la tienen y más con ayuda tecnológica.

“Ninguna generación ha tenido nunca más poder que la suya. (…) con la ayuda de la tecnología, cada individuo tiene las herramientas, potencial y alcance para construir un mundo mejor “, dijo en su momento.

Philip Kotler

Analizar un problema común y probar diversos argumentos de cómo puede ser resuelto es otra oportunidad que tienes para generar un exitoso discurso de ventas.

A Philip Kotler le ha servido para mantener su liderazgo como el padre del marketing moderno, hablar de cómo hacer marketing para que se incremente la paz en el mundo.

Uno de sus argumentos es realizar una pregunta que abra paso a la reflexión: ¿cómo pueden dos grupos que compiten tanto en ideas, valores y recursos, mantener un diálogo que los haga reflexionar que el ser humano es el común denominador que comparten?

Elon Musk

Uno de los rasgos que más ha caracterizado a Elon Musk es que el no tiene problemas en destacar a la competencia y los problemas que el consumidor tiene con ella.

Para poder hacer que imagen el escenario donde tu marca provoca un cambio, tienes qué explicarles cómo solucionarás esos problemas con evidencia clara de tu propuesta contra la competencia, que no ofrece resultados.

Negocios digital: Como triunfar?

La clave Simplificar el trabajo.

Tan solo necesitas dos cosas para triunfar con tu negocio digital, suena simple esto.

Existen dos tipos de profesionales

  1. Los inconscientes: Estas personas apenas generan ingresos para poder pagar su sueldo, sufren muchísimo trabajando muchas horas y se ven atrapados como los hamsters en sus ruedas, dando vueltas sin parar. Este tipo de profesional está a la espera de algún “evento milagro” que les haga avanzar en sus negocios y marque un punto de inflexión en su carrera profesional.
  2. Los sistematizados: Este tipo de personas cada vez generan más ingresos sin apenas esfuerzos, disfrutan mucho más de sus tiempo y son más conscientes de su negocio.

¿Cuál es la diferencia entre ambos tipos de profesionales? Es cierto que ambos son expertos en su nicho de mercado y que ambos saben perfectamente cómo deben ayudar a sus clientes, pero la principal diferencia entre estos dos profesionales es que el sistematizado cuenta con un método previsible para captar nuevos clientes mes a mes. Y con este sistema llega naturalmente a medio plazo a las 6 cifras de facturación anuales hasta llegar a las 6 cifras de facturación mensual a más largo plazo.

Nuevo paradigma para conseguir nuevos resultados

Para conseguir estos resultados, debes dejar de actuar como lo has estado haciendo hasta ahora y hacer los cambios necesarios para realizar el nuevo paradigma que voy a presentarte:

MODELO KNOWMADAS DIGITALES

  • Descubrir tu talento y entender a qué personas puedes ayudar.
  • Determinar tus precios en función del valor producido.
  • Crear un sistema de captación de leads que funcione en autopiloto, 24*7*365.
  • Aportar mucho valor en los primeros impactos para cualificar estos leads.
  • Vender 1&1 con una llamada telefónica de toda la vida.
  • Aquí tienes dos opciones diferentes: Bien, disfrutar más de tu negocio y no crecer o bien, vender más y crecer exponencialmente.

Si ya has comenzado con tu digitalización, es importante que sepas que no puedes pretender vender de manera 100% automatizada todas tus soluciones. Automatizar es una cuestión bastante compleja y que no funciona para vender soluciones premium.

No necesitas convertirte en trafficker, funneler, copy, seo ni community manager para captar clientes en tu negocio.

Dos cosas que necesitas para triunfar con tu negocio digital

  1. Poner en marcha un sistema probado para vender servicios y soluciones PREMIUM.
  2. Atraer hacia tu sistema un tráfico cualificado con ganas de comprar tu solución.

Solo necesitas estas dos cosas para triunfar con tu negocio digital.

Tienes que dejar atrás los viejos paradigmas para captar clientes y adaptartes a los nuevos tiempos, a los nuevos sistemas que funcionan y que sabes que te van a permitir avanzar y crecer.

Hay que ser consciente, de que si queremos vender más y mejor a nuestros clientes, no podemos automatizar todo los procesos, como he comentado antes, no todos los servicios se pueden vender de esta forma, los servicios premium no.

Invertir para captar clientes

Esto debes grabártelo a fuego, necesitas invertir en publicidad para captar leads.

Para que el sistema de 7*24*364 funcione, es necesario invertir dinero en publicidad, si no puedes invertir dinero en tu negocio para conseguir clientes, tienes que ser consciente que no tienes un negocio, sino un hobby.

La idea es que las mismas ventas de tu servicio premium, retroalimenten tu sistema de publicidad online.

No estás generando lo que deseas en tu negocio

Vamos a empezar a analizar un poco tu situación, vamos a ver, ¿cuántos leads cualificados tuviste la semana pasada? ¿Y cuántas sesiones estratégicas has planificado en tu agenda para los próximos 7 días? En estos últimos días, ¿cuántas sesiones estratégicas bien por teléfono o skype ofreciendo tu solución?

Ahí tienes la clave de porque no vendes.

¿Quieres tener el control de tu actividad?

Es necesario tener un cuadro de mando para llevar un control de tu negocio, pero para esto solo vas a necesitar utilizar 3 métricas:

  1. Número de sesiones estratégicas realizadas.
  2. Coste para realizar una sesión.
  3. Coste para adquirir un nuevo cliente.

Tu sistema debe generar al menos el doble de la inversión que realizas para captar un nuevo cliente.

No olvides que para conseguir resultados debes tener en cuenta estos 4 puntos:

  • Nicho de mercado / audiencia.
  • Mensaje de valor.
  • Oferta irresistible que produce resultados tangibles.
  • Sistema de atracción y ventas.

En este post te he mostrado en un sencillo esquema lo que necesitas para conseguir ventas:

  • Cómo poner en marcha un sistema probado para vender soluciones premium
  • Cómo atraer hacia tu sistema un tráfico cualificado.

Estas son las piezas claves que necesitas para avanzar en tu negocio digital.

Tú acá y tus Sueños donde?

Emprender.

Es que soñamos con emprender, ser exitosos y vivir con mucha abundancia ¿Quién no? si a esta vida hay que sacarle el mayor provecho, vivirla sin pasar necesidades y sin depender de más personas, pero alto ahí…

… ¿Qué has hecho para tener eso que tanto anhelas?

Si has hecho mucho ¡Excelente! Significa que te has esforzado y crees en ti; si apenas estás empezando ¡Sigue así! Esto no es un camino fácil y si aún no comienzas… ¿Qué estás esperando?

Si te bloqueas mentalmente y piensas en que tus metas son inalcanzables, te resignas a hacer lo necesario o te limitas a “hacer lo que toca porque no tengo de otra”, déjame decirte que te gusta la vida fácil.

Y si… es que cuando nos resignamos a vivir el día a día sin soñar, cuando nos rodea la frustración y nos sentimos perdedores en la batalla, no queda de otra que conformarse con lo que tengamos sin importar si es bueno o malo.

Aclaremos que ser exitoso no necesariamente es tener muchos títulos académicos, vivir en una casa grande, tener mucho dinero o viajar por el mundo, ser exitoso es alcanzar tu sueño independientemente de cuál sea, disfrutarlo y sentirlo cada día, poder tener la satisfacción de decirte ¡lo logré! Y aún así, seguir siendo un soñador.

… La distancia entre tus sueños y la realidad es la disciplina

La vida tiene dos batallas en donde solo una puede ganar, la vida fácil con recompensas momentáneas o la vida con disciplina con recompensas para siempre.

Así que, aquí les dejo unos consejos para que encuentren lo que buscan ¡Sean ambiciosos con sus sueños! No se conformen, superen sus límites y no acepten un “no” por respuesta…

NECESITAS ENTRENAR TU MENTE

No te rindas con los fracasos, saca lo mejor de ellos y sigue tu camino con constancia y dedicación, muchas veces decimos “no soy lo suficientemente bueno” o “no soy capaz” … Hey, ¡No te tirés tan duro! Nadie nació aprendido, lo que en realidad necesitas es seguir educándote, aprendiendo y llenándote de experiencias para en realidad triunfar.

La disciplina se adquiere con hábitos, siendo insistentes y organizados con lo que se quiere, necesitas eliminar desórdenes que tengas en la vida para poder enfocarte de forma clara, necesitas planear y cumplir.

DEJA DE POSPONER

Frases como “después empiezo” o “tengo mucho tiempo para hacerlo” en realidad son argumentos falsos que creamos por falta de motivación o por miedo a generar cambios en nuestras vidas, entre más pospongas tu plan, más lejos está tu éxito, tus sueños… ¿Eso es lo que quieres? ¡Deja las excusas! si no lo hacemos nosotros ¿Quién? Si no es ahora ¿Cuándo?

LOS HÁBITOS SON TRENES

Así es, adquirir un hábito es como tomar un tren… Te hace llegar a donde quieras dependiendo de la dirección que tomes, si tomas el tren de la disciplina, el éxito estará esperando por ti, pero si tomas el tren de la pereza o de la resignación ¿a dónde crees que vas a llegar? ¡Prepárate y móntate en el tren correcto, que todos lo podemos lograr!

HAZ UNA PAUSA Y PREGÚNTATE DÓNDE ESTÁS Y DÓNDE QUIERES ESTAR…

Era necesario que pasáramos por todo lo que hemos hecho en la vida, nuestra historia nos forma y nos hace crecer como personas, siempre hay tiempo para todo, nunca estás demasiado viejo o demasiado joven, lo importante es tener la motivación para llegar a donde quieres estar.

Es que cuando amas lo que haces la disciplina no la ves como un problema, hacer las cosas con motivación permite que se exploten todos tus deseos, dejas de perder el tiempo para empezar a aprovecharlo, ordenas tus ideas y te encargas de terminar los proyectos. Estar motivado es estar dispuesto a cambiar todos los hábitos que te alejan de tu sueño para luego enfocarlos en lo que tanto deseas alcanzar, hay que soltar ese miedo que no permite avanzar, hay que superar todos los obstáculos, seguir las pasiones, la intuición…